Zielgruppenanalyse im B2B-Marketing: Warum Keywords allein nicht reichen & wie Flixcheck die 3S-Methode nutzt

Viele B2B-Unternehmen investieren erhebliche Budgets in Marketing, doch oft mit ernüchternden Ergebnissen. Kampagnen generieren zwar Klicks und Anfragen, doch die Qualität der Leads bleibt hinter den Erwartungen zurück. Sales-Teams kämpfen mit unqualifizierten Kontakten und die Conversion-Rates bleiben weit unter dem Potenzial.

 Die Quittung?

• Marketing-Botschaften treffen nicht die tatsächlichen Bedürfnisse der Zielgruppe.
• Entscheider werden nicht gezielt angesprochen – oder gar nicht erreicht.
• Kampagnen lösen nicht die konkreten Herausforderungen der Kunden.

Das haben wir bei Flixcheck, einer SaaS-Lösung zur Optimierung von Kundenkommunikation, am eigenen Leib erfahren. Wir haben anfangs einen klassischen Fehler gemacht:

🚨 Wir haben unsere Zielgruppe nur über Keywords analysiert.
🚨 Wir haben nicht berücksichtigt, wo unsere Zielgruppe wirklich aktiv ist.
🚨 Wir haben nicht hinterfragt, welche Probleme unsere Kunden konkret lösen wollen.

Das Ergebnis?

• Unsere Inhalte brachten zwar Traffic, aber keine qualitativ hochwertigen Leads.
• Die falschen Unternehmen sahen unsere Anzeigen & Inhalte – und meldeten sich für Demos an, obwohl sie nicht in unser ICP passten.
• Wir investierten Budget in Kampagnen, die nicht konvertierten, weil sie nicht die wahren Pain Points der Zielgruppe adressierten.

💡 Was wir geändert haben:

Wir haben uns weg von einer rein keywordbasierten Strategie bewegt und stattdessen eine ganzheitliche Zielgruppenanalyse mit der 3S-Methode angewandt. Die ersten Schritte:

1️⃣ Sales analysieren: Welche Kunden zeigen wirkliches Kaufinteresse?
2️⃣ Customer Success auswerten: Wer bleibt langfristig und warum?
3️⃣ Support-Insights nutzen: Welche Fragen und Probleme haben Bestandskunden?

Mit dem Resultat?

Unsere Lead-Qualität verbesserte sich erheblich, die Conversion-Rates stiegen, und unser Vertriebsteam konnte effektiver mit Interessenten arbeiten.

Die 3S-Methode: Warum Sales, Success & Support wegweisend für deine Zielgruppenanalyse sind

Viele Unternehmen verlassen sich bei der Zielgruppenanalyse auf externe Daten oder abstrakte Modelle. Dabei liegen die wertvollsten Informationen oft schon im eigenen Unternehmen – bei den Teams, die täglich mit Kunden sprechen.

💡 Die 3S-Methode basiert auf drei internen Quellen:

1️⃣ Sales: Vertriebsteams haben den ersten direkten Kontakt mit potenziellen Kunden. Sie kennen die häufigsten Kaufmotive, Bedenken und Entscheidungsfaktoren.
2️⃣ Customer Success: Kundenbetreuer wissen, welche Kunden langfristig bleiben, welche Herausforderungen sie haben und was sie besonders schätzen.
3️⃣ Support: Der Kundenservice zeigt, wo nach dem Kauf die größten Probleme auftreten und welche Fragen immer wieder auftauchen.

👉 Durch den Austausch mit diesen Teams lassen sich Kundenwünsche, Einwände und Probleme aus erster Hand sammeln – anstatt sie nur zu vermuten.

Praxisbeispiel: Wie wir Flixcheck’s Zielgruppe analysiert haben

Flixcheck ist eine SaaS-Lösung zur Optimierung von Kundenkommunikation. Unternehmen nutzen es, um Prozesse wie digitale Unterschriften, automatisierte Kundenanfragen und Dokumentenmanagement effizienter zu gestalten.

Unsere Herausforderung: Wir hatten Traffic – aber nicht die richtigen Leads.

Als wir unsere ersten Marketing- und Sales-Kampagnen für Flixcheck starteten, haben wir uns – wie viele B2B-SaaS-Unternehmen – zunächst stark auf eine Keyword-basierte Strategie konzentriert.

Unsere Annahme:

„Wenn Leute nach „digitale Unterschrift“ oder Kundenkommunikation“ suchen, dann sind sie perfekt für unser Tool.“

Schließlich hatten diese Suchbegriffe ein hohes Suchvolumen, und es schien logisch, dass sich Nutzer mit diesen Keywords bereits für eine digitale Lösung interessierten. Doch in der Praxis zeigte sich schnell, dass Keywords allein nicht ausreichen, um qualifizierte B2B-Leads zu generieren.

🚨 Unser Fehler: Traffic ≠ Kunden

Als die ersten Leads über diese Keywords herein kamen, bemerkte unser Sales-Team schnell ein großes Problem:

1️⃣ Wir haben nicht berücksichtigt, wer genau hinter diesen Suchanfragen steckt.

• Viele der Nutzer, die nach „digitale Unterschrift Software“ suchten, waren Einzelunternehmer oder kleine Firmen, die eine einfache, günstige Lösung suchten.
• Andere wollten eine kostenlose Testversion, ohne langfristiges Kaufinteresse.

2️⃣ Die Anfragen passten nicht zu unserem Ideal Customer Profile (ICP).

• Flixcheck ist eine Lösung für Unternehmen mit hohen Kundenservice-Volumina – große Versicherungen, Telekommunikationsanbieter oder Banken.
• Doch unsere Anzeigen und SEO-Inhalte sprachen auch viele Kleinstunternehmen und Freelancer an, die nicht in unser ICP passten.

3️⃣ Unser Sales-Team hatte mit vielen unqualifizierten Leads zu tun.

• Viele Anfragen waren zeitintensiv, aber nicht zielführend.
• Unser Vertriebsteam musste viele Gespräche mit Leads führen, die letztendlich keinen Bedarf an unserer Lösung hatten.

➡ Ergebnis: Wir hatten zwar viel Traffic und viele Anfragen, aber unsere Abschlussrate war extrem niedrig.

💡 Was wir geändert haben

Nachdem wir diese Muster erkannt hatten, haben wir unsere Strategie grundlegend überarbeitet.

✅ Sales-Calls systematisch analysiert → Welche Kundentypen kaufen wirklich?

• Wir haben uns alle Sales-Calls der letzten Monate angesehen und die wichtigsten Merkmale der erfolgreichsten Deals herausgearbeitet.
• Welche Unternehmen konvertierten tatsächlich? Welche Branchen, Unternehmensgrößen und Entscheidungsstrukturen waren typisch für unsere idealen Kunden?

✅ Lead-Scoring eingeführt → Welche Kriterien sind ausschlaggebend?

• Wir haben ein Lead-Scoring-Modell entwickelt, das automatisch bewertet, ob ein Lead in unser ICP passt oder nicht.
• Dazu haben wir Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche, Anzahl der Kundeninteraktionen und Interesse an bestimmten Features einfließen lassen.
• Leads mit niedriger Punktzahl wurden nicht aktiv vom Sales-Team verfolgt, während vielversprechende Leads gezielt bearbeitet wurden.

✅ Keyword-Strategie angepasst → Long-Tail-Keywords für B2B-Kunden priorisiert.

• Statt auf generische Keywords mit hohem Suchvolumen zu setzen, haben wir uns auf Long-Tail-Keywords mit einer klareren Suchintention fokussiert, z. B.:
  • „CRM-Kundenkommunikation automatisieren für Banken“
  • „Dokumentenprüfung für Telekommunikationsanbieter“
  • „Automatisierte Kundenprozesse für Versicherungen“
• Diese Keywords hatten zwar weniger Suchvolumen, aber eine deutlich höhere Conversion-Rate.

✅ Landingpages für spezifische Branchen & Use Cases entwickelt.

• Anstatt nur eine allgemeine Produktseite zu haben, erstellten wir individuelle Landingpages für unsere Kernbranchen (Versicherungen, Telekommunikation, Software-Unternehmen).
• Dort zeigten wir nicht nur unsere Lösung, sondern echte Anwendungsfälle und Fallstudien, die unsere Zielkunden direkt ansprachen.

➡ Ergebnis:

• Die Qualität der Leads stieg deutlich, während unser Sales-Team weniger Zeit mit unpassenden Anfragen verschwendete.
• Unsere Conversion-Rate bei Demos und Verkaufsgesprächen verbesserte sich signifikant.
• Unsere Werbe- und SEO-Kosten sanken, weil wir gezielter statt breiter agierten.

📌 Handlungsempfehlungen für die Praxis

🎯 1. Sales-Calls regelmäßig auswerten

• Welche Deals wurden erfolgreich abgeschlossen?
• Welche Leads haben abgesagt – und warum?
• Gibt es wiederkehrende Muster, die darauf hinweisen, dass du die falsche Zielgruppe ansprichst?

📊 2. CRM-Daten analysieren: Wer sind deine besten Kunden?

• Nutze CRM-Daten, um zu sehen, welche Kunden am längsten bleiben, den höchsten Customer-Lifetime-Value haben und am zufriedensten sind.
• Entwickle basierend darauf ein Lead-Scoring-Modell, das schlechte Leads automatisch herausfiltert.

🔎 3. Keywords nicht isoliert betrachten, sondern mit echten Verkaufsdaten abgleichen

• Nutze Tools wie Google Search Console, Ahrefs oder SEMrush, um deine bestehenden Keywords zu analysieren.
• Prüfe: Welche Keywords bringen tatsächlich Leads, die konvertieren?
• Optimiere deine Strategie, indem du hochwertige B2B-Long-Tail-Keywords priorisierst und ungenaue Suchbegriffe aus deiner Kampagne ausschließt.

2. Customer Success: Wer sind die wertvollsten Kunden?

Während das Sales-Team uns hilft, zu verstehen, wer Kaufinteresse hat, liefert uns das Customer Success-Team tiefe Einblicke in wer langfristig bleibt – und warum. Diese Erkenntnisse sind essentiell, um nicht nur unser Ideal Customer Profile (ICP) besser zu definieren, sondern auch mögliche neue Segmente (Early Customer Profile, ECP) zu identifizieren.

Anfangs hatten wir eine klare Vorstellung davon, wer unsere Hauptzielgruppe sein sollte: Unternehmen mit hohem Kundenservice-Volumen, die ihre Kommunikation digitalisieren möchten. Doch durch die systematische Analyse unserer Bestandskunden stellten wir einige unerwartete, aber extrem wertvolle Insights fest.

🔍 Was wir durch Customer Success gelernt haben

🚀 Unsere treuesten Kunden sind Versicherungen & Telekommunikationsanbieter

Das war keine große Überraschung. Diese Unternehmen haben täglich tausende Kundenanfragen, Vertragsabschlüsse und Serviceprozesse, die oft manuell oder über veraltete Systeme abgewickelt werden. Flixcheck hilft ihnen, diese Prozesse zu digitalisieren und zu automatisieren, wodurch sie nicht nur schneller, sondern auch kosteneffizienter arbeiten können.

💡 Unerwartetes Learning: Mittelständische Software-Unternehmen als neue Zielgruppe

Während wir dachten, dass Flixcheck primär von Konzernen mit hohem Kundenaufkommen genutzt wird, zeigte unsere Analyse, dass auch mittelständische Software-Dienstleister überraschend großes Interesse hatten.

➡ Warum?

Viele dieser Unternehmen bieten eigene digitale Lösungen für Kunden an – ob B2B-Software, SaaS-Modelle oder IT-Dienstleistungen. Ein großes Problem für sie war jedoch das Kunden-Onboarding und die nahtlose Abwicklung von Verträgen und Dokumentationen. Hier konnte Flixcheck als Lösung für die Automatisierung dieser Prozesse eine enorme Zeitersparnis bieten.

🎯 Neue Zielgruppe (ECP) entdeckt!

💡 Was wir geändert haben

Als wir erkannten, dass mittelständische Software-Unternehmen ebenfalls ein starkes Bedürfnis nach automatisierter Kundenkommunikation hatten, haben wir unsere Strategie gezielt angepasst:

✅ Unsere Positionierung geschärft

• Vorher wurde Flixcheck oft als „Tool für digitale Unterschriften“ wahrgenommen.
• Wir haben unsere Message angepasst: Flixcheck ist kein generisches E-Signatur-Tool, sondern eine ganzheitliche Lösung zur Optimierung der Kundenkommunikation.
• Unser USP wurde klarer: Digitale Dokumentenprozesse, die nicht nur unterschrieben, sondern auch automatisiert abgewickelt werden können.

✅ Content-Strategie gezielt auf unsere besten Kunden ausgerichtet

• Statt generische Blogartikel zu schreiben, haben wir unsere Inhalte direkt auf die Use Cases unserer erfolgreichsten Kunden zugeschnitten.
• Für Versicherungen & Telekommunikationsanbieter haben wir detaillierte Fallstudien erstellt, um den konkreten ROI von Flixcheck in diesen Branchen zu verdeutlichen.
• Für mittelständische Software-Unternehmen haben wir spezifische Inhalte über Kunden-Onboarding, digitale Serviceverträge und nahtlose Dokumentation produziert.

✅ Neue Content-Serie für mittelständische Software-Unternehmen gestartet

• Wir haben eine zielgerichtete Kampagne für diese neue Zielgruppe entwickelt.
• Dazu gehörten LinkedIn-Artikel, Webinare und ein Whitepaper, das zeigt, wie Software-Unternehmen ihre Onboarding- und Vertragsprozesse durch Automatisierung verbessern können.
• Wir haben gezielt Fallbeispiele und Success Stories von bestehenden Kunden aus der Versicherungs-Branche verwendet, um Vertrauen in dieser neuen Zielgruppe aufzubauen.

📌 Handlungsempfehlung für die Praxis

💡 Wie kannst du durch Customer Success Insights deine Zielgruppe besser verstehen?

🔍 1. Bestandskunden analysieren: Wer bleibt langfristig?

• Welche Kunden verlängern ihre Verträge immer wieder?
• Welche Unternehmen sind am zufriedensten mit deinem Produkt?
• Gibt es Kunden, die deine Lösung in einer unerwarteten Weise nutzen?

📈 2. Nutzungsmuster und Features analysieren

• Welche Funktionen werden von den wertvollsten Kunden besonders intensiv genutzt?
• Gibt es Features, die du verstärken solltest, weil sie für ein bestimmtes Segment besonders relevant sind?
• Gibt es Features, die von einer neuen Zielgruppe stark nachgefragt werden?

🎯 3. Content & Kommunikation anpassen

• Passe deine Landingpages, Blogartikel und Kampagnen gezielt an die tatsächlichen Use Cases deiner besten Kunden an.
• Nutze echte Fallstudien und Praxisbeispiele, um neue Segmente gezielt anzusprechen.
• Falls du eine neue Zielgruppe identifizierst (ECP), entwickle eine spezifische Kampagne, um diese Kunden aktiv für dein Produkt zu begeistern.

3. Support: Häufige Probleme und Informationslücken identifizieren

Eine oft unterschätzte, aber unglaublich wertvolle Quelle für die Zielgruppenanalyse ist das Support-Team. Während Sales und Customer Success dabei helfen, zu verstehen, wer die besten Kunden sind und warum sie kaufen, gibt das Support-Team Einblicke in die größten Frustrationspunkte nach dem Kauf.

Das Problem vieler B2B-SaaS-Unternehmen: Sie fokussieren sich auf die Neukundengewinnung, verlieren aber aus den Augen, welche Herausforderungen Bestandskunden haben. Doch genau hier liegt enormes Potenzial. Ein Produkt, das Kunden schnell verstehen und reibungslos nutzen können, sorgt für eine bessere Kundenzufriedenheit, weniger Churn (Kündigungen von Kunden) und mehr Weiterempfehlungen.

Was wir bei Flixcheck im Support festgestellt haben

Als wir unsere Support-Tickets systematisch analysierten, entdeckten wir zwei große Schmerzpunkte, die sich in vielen Anfragen wiederholten:

1️⃣ Integration in bestehende CRM-Systeme

Viele unserer Kunden – vor allem größere Unternehmen mit bereits etablierten Prozessen – wollten Flixcheck nahtlos in ihre bestehenden CRM- oder Ticketing-Systeme (wie Salesforce, HubSpot oder Zendesk) integrieren.

• Herausforderung: Es war für neue Kunden nicht sofort klar, welche Integrationen Flixcheck bereits unterstützt und wie einfach oder komplex der Implementierungsprozess ist.
• Folge: Viele Unternehmen zögerten mit der Implementierung, weil sie befürchteten, dass Flixcheck nicht mit ihren bestehenden Workflows harmoniert.

2️⃣ Unklarheiten über die Automatisierung von Workflows

Ein zentraler Mehrwert von Flixcheck ist die Möglichkeit, manuelle Kundenkommunikation zu automatisieren, beispielsweise durch automatisierte Anfrageformulare oder einen digitalen Unterschriftenprozess.

• Herausforderung: Viele Unternehmen verstanden zwar das Konzept, aber es war ihnen unklar, wie genau sie Automatisierungen in ihren individuellen Prozessen aufsetzen konnten.
• Folge: Kunden nutzten Flixcheck nicht mit vollem Potenzial, weil sie sich unsicher waren, welche Automatisierungen für sie am besten geeignet sind.

💡 Was wir geändert haben

Basierend auf diesen Erkenntnissen haben wir mehrere Maßnahmen umgesetzt, um diese Probleme proaktiv zu lösen, anstatt nur reaktiv Support-Anfragen zu beantworten:

✅ Detaillierte Integrations-Guides für CRM-Schnittstellen

Wir haben für jede wichtige Integration (Salesforce, HubSpot, Pipedrive usw.) Schritt-für-Schritt-Guides mit Screenshots und Videos erstellt. Diese wurden direkt auf unserer Website veröffentlicht und in den Onboarding-Prozess integriert.

✅ Ein neues Onboarding-Webinar für neue Kunden

Statt Kunden sich selbst überlassen zu lassen, bieten wir nun monatliche Webinare an, in denen wir die wichtigsten Automatisierungsprozesse und Integrationen live demonstrieren. Das hat nicht nur die Support-Anfragen reduziert, sondern auch die Produktakzeptanz erhöht.

✅ Landingpages mit klaren Erklärungen zu Automatisierungsprozessen

Auf unserer Website haben wir eine eigene Seite für Automatisierungen erstellt, auf der verschiedene Use Cases und Best Practices beschrieben werden. Diese Seite wird nun aktiv an neue Kunden gesendet und hilft, Missverständnisse frühzeitig auszuräumen.

📌 Handlungsempfehlungen für die Praxis

Unternehmen, die ihre Zielgruppe besser verstehen wollen, sollten regelmäßig ihre Support-Daten auswerten und darauf basierende Maßnahmen ergreifen.

🔍 Schritt 1: Support-Tickets analysieren

• Welche Fragen tauchen immer wieder auf?
• Gibt es bestimmte Features oder Prozesse, die Kunden regelmäßig verwirren?
• Sind bestimmte Kundensegmente häufiger von Problemen betroffen als andere?

📈 Schritt 2: Content-Marketing gezielt anpassen

• Gibt es Themen, die häufig im Support aufkommen, aber noch nicht durch Blogartikel, Guides oder FAQs abgedeckt sind?
• Erstelle einen Help-Center-Bereich mit klar strukturierten Anleitungen.
• Nutze Kundenfragen als Inspiration für YouTube-Tutorials oder LinkedIn-Posts.

🎯 Schritt 3: Onboarding & Kommunikation verbessern

• Erstelle eine Checkliste oder ein interaktives Tutorial, das neue Nutzer Schritt für Schritt durch wichtige Prozesse führt.
• Führe regelmäßige Webinare oder Q&A-Sessions durch, um Kunden Unsicherheiten zu nehmen.
• Automatisiere wiederkehrende Support-Anfragen durch Chatbots oder Helpdesk-Artikel.

Keyword-Analyse: Welche Suchbegriffe bestätigen unsere Erkenntnisse?

Jetzt überprüfen wir, ob unsere Zielgruppe tatsächlich nach diesen Themen sucht.

🔍 Für ICP (Großunternehmen mit hohem Kundenaufkommen):

• „Automatisierung Kundenkommunikation“ → 10 Suchanfragen/Monat
• „Digitale Unterschrift Software“ → 10 Suchanfragen/Monat

🔍 Für ECP (Mittelständische Software-Dienstleister):

• „CRM Kundenservice Automatisierung“ → 10 Suchanfragen/Monat

📌 Handlungsempfehlung für die Praxis:

✅ Google Search Console analysieren: Welche Keywords bringen bereits Traffic?
✅ SEO-optimierte Blogartikel & Landingpages auf diese Begriffe ausrichten.
✅ Konkurrenz-Websites auswerten (z. B. mit Ahrefs oder SEMrush).

Fazit: Keywords allein reichen nicht – so geht echte Zielgruppenanalyse

1️⃣ Sprich mit Sales, Customer Success & Support.
2️⃣ Definiere ICP & ECP mit echten Daten.
3️⃣ Nutze Keywords als Ergänzung, nicht als alleinige Grundlage.

Durch diese Strategie haben wir bei Flixcheck nicht nur bessere Leads generiert, sondern auch die Conversion-Rate im Vertrieb signifikant gesteigert.

👉 Keywords sind ein Teil der Strategie – aber echte Zielgruppenanalyse geht viel tiefer.

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